发布时间：2015-4-23　消息来源：天琢照明

3、竞争对手及竞品分析

3.1 竞争对手

市场上LED灯泡的生产商和出口商主要集中在台湾和大陆，韩国也有几个比较有名的灯泡生产商。整体上，台湾厂商的设计及生产工艺比大陆要先进许多，而且台湾厂商的销售手段也比大陆厂商高明一些。台湾厂商的新产品推出很多是以切入某个应用市场为目标的，而大陆厂商主要是靠抄袭来加入竞争。所以，大陆厂商的竞争是处在恶性循环下。国内做LED灯泡的公司非常之多，基本是只要有LED产品，肯定有卖LED灯泡。

原因在于：

1) LED灯泡的进入门槛太低，而且市场上有很多能提供各种components的厂商，所以只要自己有几个工人就能组装出灯泡。

2) 标准的缺失也为大量厂商的进入和生存发展提供了有利条件。

3.2 竞品分析：节能灯， 白炽灯， LED灯泡

在节能灯、白炽灯和LED灯泡之间，LED灯泡在宣传上是用来替换白炽灯和卤素灯(halogen lamps)，很少看到宣传LED灯泡是用于替换节能灯的。

原因在于：

1)现在已经有很多国家和地区已经颁布法律禁止使用白炽灯；

2)LED的发光效率和稳定性上和节能灯差不多。

从LED灯泡之间的比较来看， LED灯泡主要存在两种销售形势：

1)公模的LED大功率或者小功率灯泡；

2)自己开模或者仿制大公司的LED灯泡的。

前者代表了低档次产品的竞争，价格为主要决定因素；后者代表了自行开发和研制的产品，竞争不是很激烈。

4、 产品性能及存在的问题

LED灯泡的卖点主要是在超能效、节能、长寿命、少维护、无汞污染、不发热。现有LED灯泡存在的问题主要有：

死灯或者光衰比较严重；

实际发光效率不高，

不足以替代传统白炽灯等；

掉盖子(灯体外围的二次透镜)；

掉底座(比如E27 base部分掉了)；

价格过高，不够实惠。

销售的难点主要在于：

如何克服客户不了解CE认证的状况，产品外观无差异下的竞争策略(价格， 品牌等)。

5、销售渠道分析

目前LED行业存在的一个现象是做LED的不懂照明， 做照明的不懂LED。所以在产品上来说，LED照明产品五花八门，但是光电热测试都不过关或者根本提供不了，有的甚至不知道还需要做这方面的测试。从销售渠道上来说，大家都是以外贸的形式在销售LED产品。

大部分都是做一个网站， 雇几个业务员， 在那里发推销信；好一点的，就是在alibaba上做做广告，参加一下展会，而且订单都比较杂、散、小，而且定制较多。这些做LED应用产品外销的公司，在目前为止，很多都能维持生存，甚至有的过的还不错。 即存在便是合理的。然而，可以想见，在5年之后会有多少家小公司出局？

从我个人的了解，传统照明厂商的产品和渠道都是按照Consumer和professional两类进行铺设的。Consumer类的产品主要是家用照明，并且通过retailers进行销售；而professional的产品主要是面向商用客户的，并且通过distributors进行销售。而这种被传统照明销售所采用的销售渠道却没有在LED照明产品的销售上有任何体现。当然目前来说，还不能明确使用某一种渠道来推广LED灯泡，因为每个中间商都会零售，或者在当地接一个工程。

但总体来说，在目前市场状况比较混乱的阶段，还是低端产品+高端产品共存的销售策略。而且对于低端产品，采用低价格倾销的方式来推广(但是这个不是我们的长项)；对于高端产品，采用专业(包括catalog，datasheet，user manual，package等)的方式来推广。所以按照我的理解，也许有可能将10USD以下的LED灯泡目标推向家用市场；10USD以上的LED灯泡目标推向商用市场(displays，stores，offices，hotels，，bars……)，而且目前来说，面向商用市场的LED灯泡是主流，只有这里的节能意识是比较强的，而且愿意掏钱去尝试的。但是需要尽早建立起家用照明用的LED灯泡的销售体系，因为毕竟家庭才是这些灯泡的最大使用群体， 而且他们也不需要很高的专业知识。