发布时间：2014-5-6　消息来源：天琢照明

导读：经销商作为在中国市场上既传统又中坚的力量，是从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节，且掌握并引导着消费者的需求，在市场中起着非常重要的作用。

随着LED技术的不断进步，LED照明产品的价格随之不断地下降，接近市场甜蜜点，2014年的LED照明行业被称为“渠道战”最激烈的一年。“得渠道者得天下”，为了争夺渠道资源，企业可谓是“八仙过海各显神通”，尤其是在争夺掌握着终端市场的经销商资源之时，更是不惜动用品牌、资金、人脉、优惠政策、宣传推广等各方面的优势，发动经销商争夺战，经销商也由此成为LED照明行业抢手的“香饽饽”。经销商作为在中国市场上既传统又中坚的力量，是从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节，且掌握并引导着消费者的需求，在市场中起着非常重要的作用。这也不难理解为什么企业如此看重经销商资源。

在传统照明时代，传统照明企业掌握着绝对的市场话语权，对经销商的选择有诸多条件限制，如交付相应的押金、每个月要压库存等，经销商变成大品牌的“附庸”。而在新兴的LED照明时代，这种情况正在被改写。由于LED照明行业还处于市场培育期，对LED企业而言，最重要的是抢占市场，只要经销商能够完成业绩，库存、押金等条件皆可忽略不计。相比于传统照明企业压货和定量的压力，LED照明企业的优惠代理政策，吸引了不少传统照明经销商的注意。但是在面对品牌缺位、质量参差不齐、价格“滑梯”、“僧多粥少”等恶劣情况，经销商的话语权激增，照明企业“一统天下”的局面也已经不复存在。

从去年年末开始，LED照明行业的经销商表彰大会、招商大会铺天盖地，为推广LED照明新品，扩大经销商队伍铺路，企业十八般武艺齐上阵。据了解，部分企业为了吸引经销商，参加各大展会、不惜斥巨资在各大电视台投放广告营造品牌效应，还有部分企业加大优惠政策，无需押金、装修补贴、不压库存，甚至有些中小企业贴钱招商。只有一些知名的照明企业，对于经销商仍然有一些硬性的选择标准。不过，据笔者在市场走访中发现，目前照明企业难以对经销商形成绝对的话语权。在各种展会、会议和宣传的攻势下，有些企业的招商效果还算理想，有些企业入不敷出，逐渐出现两极化的效果。

企业想要在传统渠道借势而为，是否了解经销商真正的需求呢？经销商关心的是什么，你真的知道吗？经销商关心的问题，企业可以罗列出一大串：资金、质量、品牌、价格、补贴、销售、宣传……的确，经销商会权衡企业各方面的优势，综合地考虑问题，但是一切问题的出发点都在于如何将自己的生意做好。企业可以通过买卖的方式，把产品卖给经销商，完成企业的销售任务。但是经销商该如何去开发并维护客户呢？这是很多企业不去想，也没有能力去提供帮助的事情。经销商最关心的不是企业的政策、管理等其他因素，而是在于自己能否通过与企业的合作获得利润。在商业社会，只有双方共赢，合作方能长久。