发布时间：2014-9-3　消息来源：天琢照明

导读：电商是对传统业态的分流，移动互联则是对所有业态的再次分流。移动互联时代消费者的消费方式的转变，对传统照明企业和电商都带来了新的挑战。

传统照明企业意欲搭建O2O模式，首当其冲的难关和麻烦，就是企业与传统的经销商、终端门店、门店导购员之间的利益如何重新分配的难题。

传统照明产业的渠道结构，是层层代理和层层利益截流的模式。O2O模式，则要求企业直接为终端门店建立门店专属的O2O商城平台，以门店O2O平台直接面对消费者。

这样的操作模式，完全打破了从前传统的渠道价值链。

问题就此出现：经销商如何处理？终端门店是否有积极性参与O2O？门店导购员在O2O环境下，其销售提成如何结算？企业内部团队之间的利益冲突怎么处理？

企业与这四个利益相关方的利益重新分配，将决定着O2O模式能否顺利推行。

概括起来，经销商层面的利益重新分配和阻碍O2O推行的地方，在如下四个方面：

照明经销商如何处理：O2O模式最终是去中介化的，未来中间经销商渠道有可能会被缩减。但中国企业基本都是以渠道为王的，而O2O是以用户为王，如何解决厂商的利益分配问题？经销商能够接受O2O吗？如果不接受，企业怎么办？如果接受，经销商的角色应该如何逐步调整？

一旦厂商原有的渠道利益分配机制被O2O模式所打破，将像传统电商一样触发实体渠道反弹——传统照明企业在经历了分产品线、分区域经销试水电商后，始终面临着实体渠道集体反弹的尴尬局面。

线上订单的利益归属问题：传统经销商是按区域划分的，本区域的销量归属一个经销商。一旦线上铺开，互联网是不分区域的，多渠道融合在一起，这时候，如何实现一个订单的利益在企业、经销商、门店以及导购员四方之间的分成？ 线上的销量，各个区域的经销商是否有份均沾？

线上线下价格如何统一：电子商务棘手的问题就是线上价格低于线下价格，强烈地冲击了经销商的利益，企业能否实现线上线下价格统一？即使企业希望价格统一，但是有的经销商往往希望卖高价赚暴利，他不愿统一价格，怎么办？