发布时间：2014-10-10　消息来源：天琢照明

关键七：体验

和白炽灯相比，节能灯和LDE灯等既有优势也有劣势，优势是多方面的，如省电、长寿命、环保等，劣势只有一个就是价格。然而要命的是，这个劣势消费者可以最直接地感知，而优势却有不可察知性，对消费者来说有点雾里看花。如何把消费者的雾里看花变成实实在在的内心认可，这是照明企业营销中必须解决的问题。解决方法很简单——在说给他们听的同时，更要展示给他们看，形成直接体验。

山寨产品和虚假广告的泛滥，让消费者对当下几乎所有的商家宣传持有怀疑甚至抵触态度。所以照明企业只以“说”的方式进行宣传已很难说服他们，正确的做法是通过让目标顾客观摩、尝试、试用等方式，使其亲身体验节能产品，让顾客实际感知产品的品质或特点，从而促使顾客对节能产品形成深刻的认知，拉近产品与消费者之间的距离。具体的操作并不难，比如和白炽灯进行亮度比较、进行耗能比较等，通过简单的条件即可实现，在卖场、社区等消费者聚集的环境都可进行。耳听为虚，眼见为实，让消费者以自己的眼睛和感受去促成最终的态度转换和购买行为，这是一个科学有效的方法，关键是看谁先动手并在广度、深度和细节上完美执行。

关键八：女人

在中国人的传统观念中，“灯”仅仅是提供光源的一种工具。但随着人们生活水平的提高和审美情趣的提升，灯具也从简单的照明功能上升到居室装饰品的行列。已有的研究表明，在家庭消费中功能性越强的物品，男性往往主导。相反，装饰性强的物品则是女人说了算。高端照明产品集实用性和装饰性为一体，其消费已经上升到装饰和“美”的层面，女性消费者在其中主导选择决策权，照明品牌在营销中必须要充分考虑到女性的价值，并针对“她”的特点设计“讨好”措施。