发布时间：2014-10-13　消息来源：天琢照明

导读：做市场就像打仗，一定要有长远的战略思想作为指导。在这个竞争多样化、产品同质化的大环境下，每家LED企业都想扩大自己的市场份额，当根据地市场出现容量饱和、无可挖掘的状况，那就只能放眼于异地，给自己更大的空间。不过，想在别人的地盘上占据一席，自然要有更深刻的觉悟，付出更大的努力，也就是要把握好异地市场成功突破的三要素。

一、导入期的准备

对于异地照明市场来说，企业的一切都是新的。也许企业已经有一定规模，品牌已经有一定知名度，但毕竟是开发一个全新的市场，所以无论什么样的企业，还都是要抱着空杯心态从零开始去运作市场。不过空杯并不代表不可以豪迈，如果企业没有前置性的大投入，想在原先别人强势的领地有所斩获，难上加难。

（1）前置性调研

但凡营销初期阶段，对市场的调研都很重要。只有充分的摸清市场的情况，才能制定出合理的切入策略。一定要调研的内容：

①消费者情况：消费者对于消费的要求。消费者的想法是重中之重，也应该放在第一位，因为消费者才是真正用LED照明的人。

②市场情况：售灯的形式，各渠道的销售表现，主流价格带，利润空间，进入门槛的难度，常做的促销活动等。

③竞品情况：竞品的产品组合形式，主销产品的详细信息，惯于使用的促销活动政策，推广宣传的形式与费用投入等。

④经销商情况：经销商的数量、规模、与厂家的合作形式、代理的产品以及产品的表现情况等。

（2）最匹配的产品

产品，是最终到达消费者面前最直观的表现，所以产品怎么样，直接关乎企业能否在异地市场上的成功崛起。通过对当地成熟品牌的调查，了解了对手的主流价位与产品特色，那我们所要做的，既要避实就虚，找到竞品所关注不到的差异，又要发觉竞品身上吸引消费者的地方，加以改进超越，做得比竞品更好，这样才能在进入市场的初期依托竞品的态势为我们企业自己造势。

（3）大力度的宣传造势

这里的宣传造势，不单是为了打动消费者，更主要的是打动经销商，给经销商展示企业十足的魅力所在。这里的宣传造势是为经销商树立信心的过程。只有经销商看到了公司敢于大手笔的投入，才能感受到企业可靠，从而达成合作。

二、经销商至关重要

现在的经销商都很聪明，他们也在与各种各样的成熟企业合作，所以他们目光长远、选择挑剔，对自己有着明确的定位与市场规划。你的品牌不够有价值，你的产品不够有卖点，也许他们就不会去关注你。现在的厂商关系是双向选择、互利互惠的。企业在甄选经销商的同时，经销商也在甄选企业。