发布时间：2014-10-13　消息来源：天琢照明

经销商选择企业的表现：

①以企业样板市场为合作标准：传统的经销商看中的不仅仅是产品刚刚面市时的利润大小，能赚多少钱，更多会在乎产品能被多少人接受，形成怎样的市场氛围。如果有成熟的样板市场展示给经销商，经销商也会毫不犹豫作出抉择。因为，他看到了成功的可行性，收获了信心。

②以企业的品牌文化作为合作参考：有的经销商会根据企业的发展轨迹、品牌文化做出相应的判断，以往的成功案例当做参考。因为文化底蕴的深浅，也间接决定了企业的知名程度与大众认知程度。

③以实际的企业调查作为评判标准：经销商通过对企业的参观调研，对企业的文化、规模、产品线等有了清晰的认识，给企业划定了档次范围，如果达到合作指标的，就予以合作，反之亦然。

企业选择经销商的表现：

① 经销商实力：经销商的资金实力、信誉度、在做品牌及产品、渠道掌控能力、团队配备、配送能力、仓储能力等。

②经营方式：经销商是以直销为主还是以分销为主，具体操作区域的划分。

③经营状况：年销售收入、单品销售收入、年利润、利润率。

经过双方的考察甄选后，最后就是洽谈合作的方式。确定合作方式，签订协议，这样双方均能明确自己的权利与职责，后话说前面，不至于在合作中产生利益冲突。

合作方式主要有以下几种：

①厂家主导模式：顾名思义，即厂家来行使运营管理导向权利的模式。厂家负责下游渠道的建立与营销推广人员的投入。商家只需起到仓储与配送的作用。这种模式的关键点在于控价。经销商按与厂家合作的价格体系进货，按厂家指定的价格卖货。优点：厂家对于终端的掌控比较稳妥。缺点：厂家投入资源过大，失去经销商应有的意义。

②厂商共建模式：这种模式是运用比较普遍的模式，厂商共同合作，互利共惠。厂家把经销商打造成当地的运营管理平台，类似于分公司的存在。这种模式的关键点在于嵌入式管理。厂家在经销商的业务队伍中安插管理人员，对经销商的销售队伍进行客观、专业的管理与监督，以达到快速的执行效率。这种模式是经销商向厂家学习管理、营销能力最直接有效的一种合作模式。优点：厂商配合，启动市场快，资源嫁接充分。缺点：环节不容易把控，厂商的相互渗透，可能打破原有的关系。

③商家主导模式：这种模式是商家全程运作的模式，对经销商要求特别高。经销商负责全程的市场开发、费用投入、品牌推广等一系列营销活动，而厂家只需投入产品。这种模式对经销商是很大的考验。优点：厂家投入资源少。缺点：厂家对市场完全失去控制，任由经销商发挥。经销商在异地市场开拓的过程中，占据着不可替代的作用，选择好经销商，就等于替企业拿下了一半的市场。